La vente de biens / produits est l’étape cruciale qui déterminera la réussite ou non d’un projet et d’une entreprise. Dans la promotion immobilière résidentielle, on appelle cette étape la "commercialisation". Elle représente un enjeu essentiel aussi bien pour le promoteur que pour les acquéreurs. En ce sens, la commercialisation est l’une des principales composantes du risque d’un programme immobilier.
Avant de lancer la construction effective du programme, le promoteur pré-commercialise traditionnellement un certain nombre de lots, en moyenne 50% de la taille totale du programme. Il s’agit d’un gage de viabilité du projet et d’une condition de financement pour les financeurs (banques, investisseurs en crowdfunding immobilier). Cependant, la commercialisation présente un risque non négligeable, à la jonction de multiples facteurs corrélés (liste non-exhaustive) :
La localisation
Selon une étude menée par le Crédit Foncier[1], l’emplacement reste, pour les acquéreurs, le critère le plus important lors d’un achat immobilier.
- La ville : la taille de la ville, la croissance économique, …
- Le quartier : centre-ville ou excentré, calme, proximité avec les commerces et les transports, écoles, …
- La typologie du bien proposé : maison, studio, T4 de standing, … Il est plus facile de vendre un studio en plein centre-ville qu’un appartement 4 pièces haut de gamme.
Le prix de vente
Nerf de la guerre, le prix d’un bien est déterminant.
- Le prix au m² : il doit être conforme au prix de marché ;
- Le prix doit être ajusté en fonction des autres programmes immobiliers en cours ou à venir dans le secteur.
La réputation
L’image et le renom jouent un rôle important dans la décision d’achat, ils permettent aux acquéreurs d’avoir confiance au programme.
- Réputation du promoteur ;
- Réputation des intervenants / prestataires.
Les moyens de commercialisation
En fonction des canaux de commercialisation, la visibilité est plus ou moins importante. La communication joue un rôle déterminant dans la vente des biens.
- Moyens directs : le bouche à oreille, le réseau, les points de vente, publicité online et offline ;
- Moyens indirects : agences immobilières, commercialisateurs.
Avant de proposer un projet à ses investisseurs, Fundimmo prend en compte l’ensemble des éléments ci-dessus dans son analyse. Fundimmo va même plus loin dans l’évaluation du risque et la fiabilité du programme grâce à un algorithme qui calcule le rythme de pré-commercialisation : à quelle vitesse a-t-il atteint le niveau demandé et en combien de temps sera-t-il intégralement commercialisé ? Avant de soutenir un dossier, Fundimmo l’analyse scrupuleusement, ne retenant que des projets pré-commercialisés en moyenne à 60% au moment du lancement de la collecte sur sa plateforme.
[1] Etude du parcours d’acquisition de la résidence principale – 2017, https://creditfoncier.com/wp-content/uploads/2017-06-21_Etude_Parcours-d-acquisition-2017.pdf
